40万人口的小城市,水果线上如何从0做到年销800万元?_万元线上人口水果

前言:尤条哥到上海来遇到几次,他属于外行杀进水果行业的猛人,懂销售、敢尝试、肯吃亏,不停的总结经验,大大咧咧但思维慎密,到处跑、非常热心,还有一点是酒量很大。


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尤条哥在【火蝶商学院公开课】群的分享整理,供大家一起交流学习

很荣幸受火蝶之邀,给大家做个分享,诚惶诚恐,因为群内有的是水果行业的大咖,牛人,,本人只是只菜鸟,只敢说说我的创业经历和心得,目的是能够促进大家建立友好、开放的行业交流和资源整合。也谢谢火蝶及大家给的这个机会。

简单的做个自我介绍,尤条哥,70后。2002年因投资失败欠下巨债,被迫从事学生用品推销工作,期间与妻子跑遍祖国大江南北,三次到新疆四次进西藏,一干就是六年,终于还清所有债务。

2014年底一个偶然的机会在咖啡馆里听说到沈阳一个卖水果的就靠搞免费送试吃活动然后接单,每天能卖好几万块钱的水果,那么就飞过去拜访了一下。觉得这个模式可行,回来就租了房子开始干,这个房子其实就是个仓库。

一开始我们也是免费送一斤或者一小盒香梨,猕猴桃这些水果给银行、电信、税务局、审计局等等,给这些单位的工作人员吃。当然要扫个二维码,盒子上贴不干胶留个送货电话,其实就是地推。嘿,就是这个猕猴桃起了作用。吃完后打来电话订购的人很多,那么我们就送货上门,也是从这时候我们意识到好吃是检验水果的一个重要指标。这样过了一段时间,春节了,我们也小火了一把。

但是过完春节后销量就又下来了。每天三四千块还要送货上门,这时候把店重新装修了一下,才成了一个真正意义的水果店。但是装修完还是没什么起色,因为进入了夏季,街上到处都是三轮车卖水果的,惨的时候我们一天卖几百块钱,损耗也很大,又不懂水果,这时候说实话也动摇过,但只是一闪而过,因为当时想的就是熬过夏天就会好的。

既然什么都不懂,又是一个货真价实的菜鸟,那么不如出去走走,到产地看看。个人具备不管是菜鸟还是老鸟的一个天然属性,就是能乱飞。于是就任性的离家,花了大半年的时间,跑遍全国好多水果产地,新疆、海南、四川、陕西、广州、山东等等,哪里有当季水果成熟,就跑哪里。

找果农、尝果子、了解水果属性,价格,产地特点,供应等问题;边走边了解,慢慢觉得结合自己当地市场现状,只要能把好吃的水果供应回去,这事就靠谱了。因为刚才说到的猕猴桃就证明了,当然这个“做产地好吃水果”的靠谱想法是否草率,因为还有怎么卖?卖给谁?能不能盈利等等问题,但至少是通过走产地让我意识到做水果是有机会的。

所以个人认为,不管做什么,怎么做,还是的先把产品吃透,那就得学习,再NB的模式,再好的想法,不了解产品,想投机搂一把,那就是一个作死的节奏。而且学习水果的唯一或最有效途径就是走产地,了解产品,多跑大型批发市场。甚至要了解背后的一些内幕。

我曾经三天的时间蹲守过一家知名水果店,就是看他的陈列、引流、定价、促销、管理等等,现在,我几乎考察遍了全国各大知名水果店,各种模式的工厂店、社区店、会员店等等。这让我吸取了很多好的宝贵经验,这种走访和交流就是一个经验学习的过程,当然能不能得到或悟到多少,或者有没有用,个人认为是见山见水的问题,但如果没有这样的一个过程,可能就是无山无水了。

即便是当下,每次出门,我都会计划去拜访或与同行交流聚会,其实也是一种学习交流的心理,结识人脉,储备资源。

刚才说了夏天的时候太惨淡了,但我觉得不应该这么快放弃的。投资的损失是小,而我之前付出的代价,产地的开发,资源的积累,以及我对生鲜水果行业的趋势判断,轻易放弃这是大,出师不利和目前的低谷现象肯定是那个环节出现了问题,只要找到问题,我认为就有办法解决它,所以我鼓励我们的小团队,只要大家坚持住,我觉得就还有机会,就会有办法。

2015年,正在去新疆的途中,我看到一篇关于拼好货的团购模式,这种社交化传播和裂变的模式,突然让我眼前一亮。并且马上分享给了一个90后朋友,我俩进行了一个简单的交流,他说他也觉得这个模式太好了。这时我才意识到我的模式出了问题,产地概念和优质产品不能跟市场建立对等的通道,传统推广渠道的引流根本无法支撑我想象的供应链模式和去化能力,所以再好吃的东西我采回来也可能没用。

对于互联网我之前几乎不懂,但当我意识到问题时,说干就干,很快便找到了系统开发团队,半个月时间,我们线上拼团模式正式上线。从而实现了创业以来的巨大转变。销量的暴涨也出现了新的问题,记得当时放在200兆带宽的服务器上,依旧非常的卡,系统bug太多,服务跟不上,提出的问题一直无法解决,在2016.4.9-4.11义乌美博会期间,得知火蝶在布展,我从内蒙古出发带了2页的问题点当面进行沟通,撤展之后继续在宾馆之内洽谈致深夜,一条条的给出了解决方案及引起的原因,最终当场与火蝶科技达成协议完成合同签订并打款,放弃原软件提供商更换使用火蝶乐享拼购NBE拼团系统,以下是当时展会的现场图:

▲ 这是我带来的2页自己手写的问题点

▲ 来自宾馆内的签约现场

所以,创业就是在对的方向下,不断坚持的苦逼过程,尤其生鲜水果行业,从来就没有什么捷径可言,即便有时会有点好运气,但那绝不是赖以仰仗的手段。在现行阶段还需要一个牛的技术支撑,所有的营销准备完毕后,技术供给不行一切优势毁于一旦!

在公司命悬一线,经营每况愈下的时候,我不断的思考:是产品的问题?当然不会,对于产地直采的产品选取模式我信心十足;是市场的问题?我认为问题肯定有,但不足以致命啊,因为水果的消费需求本质上还是“好吃”,加之价格优势,消费者没有理由不买账啊;直到遇到线上拼团模式,突然意识到是商业模式出了问题,互联网的魅力让我兴奋不已,那种裂变和传播能力嗨翻了全城,最重要的是,线上拼团加之线下门店,就是O2O的互联网+模式,线上传播裂变,线下服务体验,线上引流,线下交互,线上打造爆款,线下实现盈利,线上做锐点,线下做粘性。

在2015年11月份至2016年1月份,借助互联网的工具,让产地直采的优势瞬间显现出来,我们成功的打造了阿克苏苹果、赣南脐橙及徐香猕猴桃等几个爆款,线上每日订单日均700~1000单,峰值达到5000单,当然这个是搞活动时,每日粉丝200-300的递增量,最终实现四万多的粉丝量,要知道我这里是城区只有40万人的小城市,正是通过线上导流,我们的第二家店开业的时候,我们通过另一个粉丝只有6000人的公众号发布了开业信息,并用爆款引流到店,当时是用9.9元/箱的葡萄引爆,条件是分享到朋友圈就可以享受此价格,也就是分享价。这篇文案的最终阅读量是5万8千多。也让我们的单店单日销售额峰值达到了二十多万元,客单价也比较高。这就是海报上说的二十万元,但这是当时一天最高的销售额并不是每天都是这么多。在这里需要给大家解释一下。至此公司顺利实现扭亏为盈。到了第二年夏季,营业额虽然回落了不少,但从此实现持续盈利。

最近一个月我们的整体转化率基本上维持在10%-20%区间内上下浮动,整体客单价维持在30-60区间内上下浮动。

▲ 图表数据为乐享拼购NBE拼团系统后台截图,未经授权请勿转载

在运作拼团模式期间我们也一直在突破,以下是我们历史峰值的一组数据供大家参考:

历史单日支付金额峰值:47026.00元

历史单日客单价峰值:140.41元

历史单日点击量峰值:88078 

这个是一个什么概念呢?相当于每秒钟有2次的商城使用记录。

2017年春节期间,我们成功举办了第一届水果年货节,当时不仅引爆全城,而且单日单店再创新高。这个年货节我们每年都要举行下去。年货节的时候我们用了自媒体,也用了当地的电台做了现场访谈,并且第一次用腾讯朋友圈广告进行宣传,就是我们平时在朋友圈看到的那个官方推送的广告。

2017年端午节,公司精心筹划开业的第三家门店,不到100平米,9.9元/斤榴莲认门价,只限开业店铺,其它门店均无享受,导致全城果粉蜂拥而至,甚至场面一度失控,再次引爆全城,取得了不俗的销售业绩,形势喜人。通过俩次开店,我们要继续新开店铺。

当然这些局面的打开,个人认为得益于O2O的线上线下经营模式及产地直采的供应链优势结合,经历跌宕起伏的过程让我们明白,没有一成不变的商业模式和一劳永逸的商业思维,尤其在互联网经济和共享经济的环境下,不断地迭代和升级是我们永远要努力的方向。

谢谢大家!谢谢火蝶!谢谢主持人!

以下为互动现场解答精选话题:

1、年货节电台广告效果比腾讯广告效果好吗?

尤条哥回复:是的,因为到我们这电台用的是那个交通台。交通台的话,我们这里上下班的时候,好多人都在听,所以就我们这个地方而言的话是比腾讯的那个朋友圈的广告要好。腾讯朋友圈广告,最后我们看了一下他的阅读量是七千多,还不如我们自媒体的高呢,但是我们从那个来客中了解到通过电台来的人非常多。

2、水果产地优势是指品质优势和价格优势吗?还有其他优势吗?

尤条哥回复:水果产地的优势,我觉得首先是品质的优势。价格的优势,有的东西有很大优势有的东西不一定价格有优势。因为价格这个东西在批发市场里,有时候批发市场倒挂的情况非常多。那么为什么说有品质的优势呢?品质这一块儿我们去果园是不断的去选园子不断的测糖尝口感,可能有时候在十多个园子里才能选出一个园子来达到我们的要求,但是这个你在批发市场大家可能也都遇过这种坑,上面非常好,下边是烂果小果坏果损耗特别大的这种情况也是很多。我的理解就是这样,所以我们就产地直采。

3、我是新做水果行业的,我最近发现我这边的市场非常乱,超市的水果价格普通水果都是进价,榴莲都卖9.9,山竹,火龙果能加1-2元利润。有个做了10年的水果连锁店,他们基本每个星期都有特价产品。论件出售,利润也就加10元,针对这些市场问题,我应该怎么应对,合理利用好火蝶平台。我目前店里经营的都是中高档水果,在营销方面能给点意见不,谢谢。

 

尤条哥回复:你这个说拼团怎么样来和这个实体结合?我觉得拼团你完全可以用低价往店铺导流,引流到店以后。你本来拼团你要低价往店倒流,倒流来以后你再拿另一款商品来做转换引流。这是怎么转换哪,你要把它转换成会员,就说你要买这款商品的时候一定是会员才可以享受这个价格,那么怎么样能成为会员,让他储值就是会员,这样的话你就把这个客户能牢牢地获取。我们店里是储值100元或者100的倍数才能成为我们的会员,但是有部分区域因为历史原因储值会有点问题。由于我们的粉丝跟我们的信任度都非常的好,消费者也愿意储值。